Crossselling y upselling

Cómo aumentar la venta cruzada

Una forma de aumentar sus ingresos es incrementando el valor medio de los pedidos. Una forma sencilla de hacerlo es a través de la venta ascendente y cruzada de sus productos. El upselling es cuando el vendedor anima al cliente a gastar dinero recomendándole una alternativa de mayor precio, actualizaciones o complementos de la consideración actual. La venta cruzada es cuando se recomienda algo que complementa la compra actual, pero de una categoría diferente. El problema es que los compradores inteligentes no se dan cuenta de la frase «Puede que también te guste…» y a menudo se saltan la compra adicional. Para que sus sugerencias de productos tengan realmente éxito, hay una parte integral de la fórmula: la satisfacción del cliente. Cuando puedas convencer al comprador de que tus sugerencias son para su beneficio, entonces podrás dominar el arte de la venta adicional y la venta cruzada.
El upselling funciona 20 veces mejor que la venta cruzada. Los compradores ya tienen un producto en mente, y cuando se les ofrece un producto o servicio que lo mejora, suelen subirse al carro. Por ejemplo: servicios adicionales como planes de protección o soporte técnico. Pero cuando la venta adicional no es una opción, una sugerencia de venta cruzada podría mejorar la venta. Como en las ventas de paquetes, que a menudo se venden con descuento para aumentar el valor percibido de la compra de varios productos a la vez. Mostrar las ventas cruzadas en el momento de la compra podría aumentar las ventas en un 3%.

Ejemplos de venta cruzada y venta ascendente

Si nunca ha oído hablar del upselling y del cross-selling por su nombre, seguro que los ha visto en acción. Una versión clásica ocurre en las cadenas de comida rápida todos los días: «¿Quiere papas fritas con eso?»… A mí me encanta.
Los estudios han demostrado que aproximadamente entre el 10 y el 30% de las ventas del comercio electrónico pueden atribuirse directamente a estas propuestas de productos adicionales. Está claro que el upselling y el cross-selling pueden ser estrategias valiosas para casi cualquier tienda online. Antes de aprender a utilizar estas tácticas, asegurémonos de conocer la diferencia entre upselling y cross-selling.
El upselling es una táctica por la que se intenta convencer al cliente de que compre la versión más cara (mejor, más nueva, etc.) del producto que ya le interesa. También puede tratarse de una mejora del producto, si es posible, como más memoria RAM para un nuevo ordenador portátil.
Muchas aerolíneas ofrecen la opción de más espacio para las piernas al comprar un billete de avión. La aerolínea estadounidense JetBlue obtuvo unos 190 millones de dólares de ingresos adicionales en 2014 con su opción «Aún más espacio». Muchos clientes están dispuestos a gastar más dinero en un producto mejor o adicional si saben que les aportará un verdadero beneficio.

Qué es la venta cruzada en marketing

La venta cruzada es frecuente en todo tipo de comercio, incluidos los bancos y las agencias de seguros. Las tarjetas de crédito se venden de forma cruzada a las personas que registran una cuenta de ahorro, mientras que los seguros de vida se sugieren habitualmente a los clientes que compran una cobertura de automóvil.
En el comercio electrónico, la venta cruzada se utiliza a menudo en las páginas de productos, durante el proceso de compra y en las campañas de ciclo de vida. Es una táctica muy eficaz para generar compras repetidas, demostrando la amplitud de un catálogo a los clientes. La venta cruzada puede alertar a los usuarios sobre productos que no sabían que se ofrecían, lo que hace que se ganen su confianza como el mejor minorista para satisfacer una necesidad concreta.
Up-sellingEl up-selling suele emplear gráficos comparativos para comercializar productos de gama alta a los clientes. Mostrar a los visitantes que otras versiones o modelos pueden satisfacer mejor sus necesidades puede aumentar el AOV y ayudar a los usuarios a irse más satisfechos con su compra. Las empresas que destacan en el upselling son eficaces a la hora de ayudar a los clientes a visualizar el valor que obtendrán al pedir un artículo de mayor precio.

La venta cruzada y el upselling en los bancos

La venta cruzada y el upselling en el comercio minorista son la base para aumentar el ticket medio. La venta cruzada en el comercio minorista es el arte de sugerir productos adicionales y complementarios a alguien que ya ha decidido una compra.
Usted ya ha decidido que va a darse un capricho. El camarero ha hecho una venta. Entonces el camarero vuelve para ofrecerte también un helado. ¿Por qué? Porque saben que el helado de vainilla va muy bien con la tarta o el pastel. Te han ofrecido un valor adicional, al tiempo que se han ganado potencialmente unos ingresos extra… y una mayor propina, no lo olvides.
La venta cruzada consiste en dar un impulso al tráfico peatonal que ya entra por las puertas de su tienda. Quieres maximizar tus ventas por cliente y dar a tus clientes más beneficios por su dinero.
La clave del éxito de la venta cruzada en el comercio minorista es anteponer las necesidades del cliente. Utilizando su conocimiento experto de los productos de su tienda, puede ayudarles a comprar sin que se sientan presionados ni se expongan a un «no».