El arte de la venta

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Por eso invertimos tanto en la formación continua de nuestro equipo, les animamos a que dediquen tiempo a leer publicaciones del sector y les dejamos que pongan a prueba sus ideas, todo ello con la confianza de que utilizarán esta información para mejorar en lo que hacen.
Por encima de todo, no se puede ser un vendedor eficaz si no se entiende a quién se vende y cómo es el panorama del mercado. No se trata sólo de saber el nombre, el cargo, el nombre de la empresa, la URL del sitio web y el correo electrónico. Hablamos de entender realmente lo que les mueve.
Conocer a tus clientes potenciales te ayudará a entender mejor cómo pueden beneficiarse de tu solución y te permitirá posicionar tu producto o servicio de una manera que resuene en ellos.
Además de entender los puntos de dolor de sus clientes potenciales, también debe saber quién más está tratando de resolverlos fuera de su empresa. ¿Cómo es el panorama de la competencia? ¿Cómo es su solución? Examine cómo la competencia está vendiendo y lanzando, y luego haga algo diferente.

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Y, al igual que esas otras dos prácticas, las ventas pueden ser molestas y odiosas cuando se hacen mal, como cuando te vas del teatro a mitad de la función y discutes con tu pareja sobre lo injusto que fue que te arrastrara a ver a la compañía de improvisación de su primo sin avisar en lugar de dejarte ver el final de temporada de Survivor: Edge of Extinction como habías planeado toda la semana.
Tal vez esa situación en particular era específica para mí, pero ya me entiendes. Vender es un arte delicado pero estructurado, con mucho margen para que las cosas salgan mal. El éxito de tus esfuerzos de venta a menudo se reduce a tu talento y persistencia, pero hay algunas técnicas y mejores prácticas que puedes emplear para asegurarte de que tu trabajo sea lo más eficaz posible.
Las ventas, en su esencia, son una cuestión de confianza. Es la práctica de transmitir valor y necesidad a una parte interesada. Es difícil hacerlo con eficacia si hablas en términos inciertos, con un tono jadeante y un sutil tartamudeo. Hable con confianza y autoridad en todas las etapas de su proceso de venta.

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Vender es un arte y una ciencia. La ciencia es la capacidad de diagnosticar un problema y encontrar la mejor solución. El arte es la capacidad de crear la relación y co-crear la solución con el cliente. Cada líder de ventas en la sala tenía una definición ligeramente diferente de la venta.
«La venta» o el «arte de vender» como el acto de ayudar a alguien a comprar (es decir, aceptar) tu oferta (producto, servicio o idea) principalmente con el fin de satisfacer la necesidad o el deseo de esa persona. Como resultado de la prestación de este servicio, el vendedor obtiene algo de valor. (Una vez más, suele tratarse de dinero, pero puede incluir un producto o servicio. También podría incluir la simple aceptación de una idea, como el punto de vista político, corporativo o religioso del «vendedor», etc.). -Jim Masson.

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Las ventas tienen muchas diferencias. Ya sea vendiendo diferentes productos a diferentes industrias que tienen diferentes tipos de clientes y diferentes tipos de procesos. A menudo hay muchas variables que cambian en cada función de ventas. Puede ser difícil comparar a alguien que vende coches usados, por ejemplo, con alguien que vende propiedades, o comparar a alguien que vende seguros con alguien que vende software corporativo.
Dicho esto, hay principios de las ventas que no cambian y que siguen siendo los mismos en el proceso de vender algo a alguien. Comprender esos principios básicos puede ayudarle a dominar el núcleo de la venta y a desarrollar habilidades que pueden utilizarse para vender cualquier cosa a cualquier persona.
No importa lo que vendas, la capacidad de ganar esa venta siempre resultará, en última instancia, de tu capacidad para construir algún tipo de relación con el comprador. La gente compra a la gente y, en un mundo lleno de competencia, a menudo se reduce a la capacidad de construir una mejor relación. Esto incluye una mezcla de construcción de relaciones, identificación de necesidades, mostrar un interés genuino, crear confianza y añadir valor.